Macht neues Bonusmodell in der Versicherungsbranche Schule?

12.12.2024 – Die Managerboni in der Finanzindustrie sind immer wieder Thema in Diskussionen und in der Presse. Was ist das richtige Bonussystem? Welche Boni führen nicht zu Interessenkonflikten? An welchen Grössen sollen sich Boni ausrichten?

Berater/innen / Versicherungsvermittler/innen betreffen diese Diskussionen höchsten am Rande. Nun plant aber Presseberichten zufolge der Zürich-Konzern eine Anpassung der Bonikultur, die sich auch auf die Kundenberatung auswirken könnte.

Fred Reichheld, ein Pionier in der Forschung der Kundenloyalität, soll massgeblich zu einer Anpassung der Bonikultur mittragen. Er ist Wirtschaftsberater bei der Bain & Company. Dieses Unternehmen berät den Zürich-Konzern zur Anpassung des Bonusmodells im kommenden Jahr. Das Unternehmen will ein grösseres Augenmerk auf die Loyalität der Kunden legen und will den Messwert „Net Revenue Retention“ in die Leistungsbeurteilung der Führungskräfte einführen. Fazit: Dem Neukundengeschäft weniger Bedeutung beimessen, dafür stärker auf Kundenzufriedenheit und Zusatzgeschäfte mit bestehender Kundschaft setzen. Der neue Messwert soll der erste sein, der Kundenbindung mit der finanziellen Performance des Unternehmens verknüpft. Die Kundenzufriedenheit soll der zentrale Bestandteil einer kundenorientierten Unternehmensstrategie sein.

Was bedeutet dies für Kundenberater/innen (vorallem falls mehr Unternehmen aus dem Finanzbereich auf diese neue Bonuskultur setzen)? Für mehr Kundenzufriedenheit und den Ausbau bestehender Kundenbeziehungen steht der Kundenservice im Fokus. Nur zufriedene Kunden und Kundinnen bauen eine Beziehung aus und empfehlen die Geschäftsbeziehung ihren Freunden und Familien weiter. Die Anforderungen an die Handlungskompetenzen aller Personen, die im Kundenkontakt stehen steigen dadurch. Das entsprechende Rüstzeug für einen solchen Service holen sich Kundenberater/innen mit einer auf die Gesamtberatung ausgerichteten beruflichen Ausbildung – in der Privatkundenberatung ist die beste Wahl die Ausbildung zum/zur dipl. Finanzberater/in IAF und zum Fachausweis in Finanzplanung. Die neuen Zulassungsprüfungen des VBV ab kommendem Herbst werden für diese Anforderungen nicht genügen, erfüllen doch die Vermittler hier lediglich Mindeststandards. Die Ausbildung ist das Eine – entscheidend wird auch die persönliche Bereitschaft der Beratenden sein, einen der Kundschaft einen Topservice zu bieten.